保险业在加拿大是入行容易，做起来难。

 

　　曾经因为好奇我也到过一家保险公司面试过，回想起来，那家保险公司正是咸生林所在的伦敦保险公司。一位在那里工作的热心朋友极力推荐我去和她的经理见一次面。

 

　　与经理谈过话，我才知道保险业真是一项很不简单的职业。谈话的间隙，走廊里闪过一个高大的身影。经理指着走过去人的背影对我说： “ 这个人是我们全公司的顶尖高手，他原来是中国河南省的外贸干部，来了没几年，业绩做得最出色。”

 

　　记得我当时还极力想用目光追上走过的身影，而且，不禁脱口问道：“他叫什么名字？”回答是：“咸生林。”从那以后，我就记住了这个陌生而奇特的名字。

 

　　不知过了多久，我在社区圈子里听到很多人提到咸生林，他们都以称赞的口吻说，他是一位保险奇才。

 

　　终于有一天，咸生林成了我书中的采访对象。我们俩的谈话是在他那幢富丽堂皇的住宅中进行的。我想，这大概是他成功的一种标志吧。

 

　　不久前，还是在他家，他跟我谈起刚刚从中国大陆回来时的感受。当说起国内因近年失业，有的家庭陷入贫困，他眼中流露出一种关切和忧郁的神情。这使我对他有了进一层的看法。我想他之所以做得这么成功，一定是有推己及人，为弱者设想的宽厚胸襟。在他高大坚强的外表里，有一颗富于同情的心。正是这种仁者风范使客户产生一种亲近和认同感，才达至推销的成功吧！

 

 

　　谈起我做保险这行，既有偶然因素也有必然因素。来加拿大之前做梦也不会想到做这一行。在国内我原本有不错的待遇－－房子、车子、头衔我都有了。临出来前，在工作过的公司里我做到副总经理，在教书的大学里我是副校长。

 

　　我太太先我一步出来，到加拿大念书，她是在多伦多大学读教育学。我带着孩子，不久也飞了过来。我过来的过程当然不是这样简单，要下很大的决心，要舍弃很多的东西。

 

　　一过到这边，就感到反差很大。我们一家三口人，太太在读学位，女儿要去上小学，养家糊口的生活重担自然要我来挑。而我新来乍到，人生地不熟，先前在国内的身份地位全都没用了，到这里来，一天不工作，挣不到钱，高昂的生活费用就马上会把你压垮。一开始为了节省开支，我们一家就租住在地下室里。很多新移民来到北美都是这么开始的。所以我自嘲我当时的情景真好比从天上掉到地上，确切地说是掉到地下－－地下室。

 

　　当时虽然感触颇多，但私下思量自己也非等闲之辈，以前在国内虽说混得还不错，可那也都是自己一步一步干出来的。我大学毕业后就在河南省教委工作，铁道部在中南五省招考出国项目的翻译，我是凭着真本事被选上。这样我被抽调到北京，一干就是五年。这段时间我大部分是往国外跑。作为中国工程合作项目的中方代表和翻译，我去过十几个国家，大部分是在中东地区，可以说吃过苦，也见过世面。比如说，我同外国人谈话打交道就一点不怵。所以到了加拿大，面对新的环境和困难，我是沉得住气的。

 

 

　　想归想，总得有所行动才行。我考虑到这边要用己所长，自己擅长的就是国内的联系渠道，加上我是学英语专业的，与本地人打交道，在语言上最起码可以应付，我就决定先试试做中加贸易。很快我注册了一家公司，同时与先前的单位河南省外贸公司联系。那时他们正在积极打北美市场，其中一种产品是叫BMX的儿童自行车。我先让中方给我空运来一些样品，样品一到，我就带上样车到那些自行车的专卖店去上门推销。对方有兴趣愿意订货我就跟他们签合同，然后才与国内签合同，安排进货。我觉得这种做法挺保险，自己手里不用先压一批货。基本上是有订货，我才进货。前前后后我跑了六个来月，找到三十多家客户。贸易经营初见成效。

 

　　这时天气开始变冷，就要进入冬季了。自行车的买卖是有季节性的，天一冷，自然转成淡季。我心里想，光靠进口恐怕不行，还应该干些其他事情。

 

　　我开始留意起报上的招聘广告，看到经常有保险公司招人的广告，便琢磨干这行也许不错，最起码不用自己投任何本钱，只是投个人的时间和精力而已；而且我个人不喜欢受别人的管制，当保险经纪，个人有较大的自由度。当时了解了一下，从大陆来的人干这行的还很少，总共四、五个人，有的还正打算退出。我太太就劝我不要去做保险业，她担心这行不好干，她对我说，你瞧某某人是做保险经纪的，现在连车油都加不上。她还觉得上门推销保险挺没面子的。其实我自己那时也不是很了解这一行是怎么回事，可是我也没有其他的专业和技能可以去做技术工作，所以想了想，还是决定加入了一家保险公司。

 

　　起初，我还没有全时去做保险经纪，只拿出一部分时间去上一些与保险及财务有关的课程，也算是一种半工半读的方式。过不久，接到我太太的一个朋友的电话，他听说我准备做保险业，就极力向我推荐入另一家名叫“伦敦保险”的保险公司，他本人就在那里做经纪，电话中他一再跟我夸耀这家公司如何如何好。我听后没有怎么当回事。这个朋友又不断打电话给我，要我抽空过去一趟。我太太却不过面子，就对我说：“既然人家五次三番请你去，你就去看看吧！”就这样我约了个日子，去见对方的经理。

 

　　经理是罗马尼亚人，他原先在罗马尼亚也是个中级干部，大家说起来还都有些共同语言，我心里挺受鼓舞，既然人家也是移民过来，干到这份儿上，我为什么不行呢？看到“伦敦保险”公司的结构和作派都比我准备做的那间公司正规，我就决定到这边来做。而且一做就做到现在。

 

 

　　做保险之前，我对这行可以说没有什么概念，在大陆，保险业远不是一个很普及的行业。来这里入这行，并不是我对保险有什么特殊的感情或认识，我只是把它看作是一种谋生的手段。等到真的做开了，才发现通过这个行业，你能接触到很多的人，感受到人世间的喜怒哀乐。由于每个家庭随时随地都面临着各种各样的风险，保险与每个家庭的平安、幸福息息相关。这些道理都是我在业务中逐步认识到的。

 

　　记得刚做保险不久，公司转给我一个客户，是大陆来的李先生。因为先前分管的经纪离职了，这个保险就停了下来。我接手后，打电话联系，不料电话地址都变更了。我就从电话簿上查找他的名单，同一名字的竟有七、八个。我挨个打电话去问，打到第四个就被我找到了。李先生听到我是为他的保险跟他联系，便说：“我已经三个月没交保险费了。”我对他说，你要是现在停下来，以前交的钱就白交了。 他一听，就让我去他家商量。到了他家，我对他说，你现在保的两万七是不是少了点？他问我通常别人买多少？我回答十万，并建议他也加到十万。他正想答应，他太太从里屋走了出来，用方言对李先生说：“别你一个人买，咱们两人一人买五万，这样咱俩都好有个照应。”我那时不十分有经验，没有再作解释就给他们办了手续。其实通常男的外出工作，风险大，应该多买。而留在家中的妻子可少买，或暂时不买。这叫 “有主有辅”。

 

　　过了几天，这个合同经公司批下来了，我打算去给李先生送合同。按公司规定，批准的合同不送到客户手中，不能生效。当天我就给李先生家打电话，可怎么也打不通。这天是周五，到了晚上，我心里总觉得不踏实，想去把合同送了。我太太刚好借了几盘录象带，她劝我别去了，说也不差这一天半天的。我还是在家坐不住，神差鬼使般地开车来到李先生家。一进屋，我就觉得有点不对劲儿：李先生不在家，他太太一个人抱着个小孩，在房内走来走去，看上去还有些哀伤。我问道：“老李呢？”她没直接回答我的问题，却问我：“出车祸能会怎样？”我暗吃了一惊。“在那里出的？” “在高速公路上。”原来李先生是做生意的，这个周日就要回国，飞机票都买好了。那天早上，他太太还劝他别出去，俩人好一道买点东西。可生意人毕竟生意要紧，李先生为了签一个合同，要赶到多伦多以外的一个小镇去。结果，在高速路上遇车祸，当场身亡。也凑巧，他家电话也出了毛病。白天，已经有一个警察来过，李太太英文不好，没搞懂对方的意思，还以为是来抓小偷的。我来之前又有警察来过，这回李太太听出点名堂来了。我赶紧把手里的合同递给了她。我知道我无法使李先生死而复生，可我把这份合同及时交到他太太手中，最起码能为她获得一笔保险赔偿金。多少可以告慰李先生在天之灵。

 

　　人生出了意外能拿到保险赔偿，也算不幸中有幸。还有的人因为不把保险当回事，或者没及时办理，而造成人财两空。

 

　　我就记得有这么一位客户，他正在读博士后，收入不很高，与太太俩人供一幢房。他先前在我这儿作为投资客户。我多次建议他买保险，可他有点书呆子气，迟迟不做决定。九三年九月我跟他们夫妇俩谈好了，两人各买十万元的保险。合同批下来后，我正准备给他送去，他却又迟疑了起来，没有收合同，说是要再考虑考虑，我只好作罢。到了九四年三月的一天，他突然打来电话，劈头就冒出一句：“咸先生，我太太那个保险还能用吗？”我一楞，马上反问道：“哪份保险？你不是没要吗？”后来才知道，他太太在洗澡时，因哮喘引发窒息，送到医院抢救，又使心脏恢复起博，十八天之后，她的心脏终于停止跳动，这回就没能活过来。而死者的家属什么补偿也没有。我也真为之可惜。

 

 

　　人人都知道，保险业是一行很难做的职业。有一个典型的说法，“假如你能成功地推销人寿保险，那么就是给你一桶泥土，你也都能推销出去。”据统计，入这行的人，过一段时间，约有75%要淘汰出去，能留下的也就25%左右。这好比是少林寺，武功出色的，才能打出山门，而大部分是打不出去的。我是怎么在这行立住脚的呢？

 

　　作为中国人，我本应该侧重华人市场，多伦多有数十万华裔，按说也够做一气吧？而实际上我大部分的客户是西人，华人客户占的比例反而小。我分析了一下，大概有两方面的原因。首先中国人的保险观念淡薄，这大概与文化背景有关，他们在来加拿大之前较少接触到这方面的知识，所以，要说服他们买保险，比起西人来不知要难上多少倍。再就是华人，特别是大陆来的移民，经济状况还不稳定，买保险对他们来说还不很实际。

 

　　许多华人还对保险从业人员有一种看不起的心态，好象推销保险如同上门讨饭似的。我就亲身经历过这种场面。当你在门外敲门时，屋里的华人并不把门全打开，把你让进去。他们通常只开一溜缝，然后用审视的目光把你上下打量了又打量。遇到这种情形，我就恨不得有个地缝好钻进去，真是感到人格受到莫大的侮辱。所以入行初期，我上门推保险，假如看到门上倒贴有“福”字或对联什么的，我就会扭头走开，再找下一家去。不过后来也想通了，觉得真的碰上这种情况，自己也要会开解自己。如何面对呢？ 首先你要在心里告诉自己，确实打扰了人家，有抱歉心理。当然对方的态度不好，那是因为人有各种各样的人，有各种各样的脾气，自己要能理解对方。这样想，压力就减小了，也就能应付得了。

 

　　与西方人打交道一般说来比华人容易些，因为他们自幼就受到这方面的教育及影响。多亏以前在国内的基础，过来后，我英语基本上没有困难，觉得西方人与中国人没什么不同，一样是人，心理上不存在障碍。即便是他们再富有，我也不感觉低他们一等，他们不是一样需要我来帮他们计划理财吗？ 当然，个别时候也遇到过棘手的情况，少数西方人还是有种族优越感，他们对于见到一张亚洲人的面孔去谈论关系到他们家庭及遗产等敏感问题是有些不习惯的感觉。

 

　　一次有一个德国人的后裔从他父母那里得到一笔遗产，他的父母曾与我们公司签得有保险合同，所以他本人要约我们去商谈。我与他约了一个时间，就按时到了他的办公室。他见到我第一眼，我就感觉得出他有一种看不起人的态度。他明显不耐烦地说：“我很忙，没有多少时间，只能给你五分钟。”我十分克制地回答道：“大家都很忙，让我们抓紧时间，尽快把要办的事办完。”然后，我非常专业性地与他边交谈边处理有关的材料。大约是被我不卑不亢的态度镇慑住了，或者为我丰富的业务知识所折服，他竟然忘了开始的约定，一直不停地与我交谈，从我这里了解到许多他不熟悉的东西。最后到我离开时，他不仅与我做了生意，而且我们还成了朋友，时间却不知不觉已过了一个小时。

 

　　又有一次，一个西人客户从美加边境的尼亚加拉瀑布附近迁居到多伦多来，他的档案也从公司在那边的办事处转到我们这里，交由我来管理。我跟他打过几次电话，想约他把手续办了。对方听到我用的是东方人的名字就不情愿起来，称他已经有保险经纪了，言外之意是不要我来管。我对他说，这没关系，但我们还是应该见上一面，我需要他签字同意将他的档案从我手上转出去。这样我们终于有了见面的机会。当时我手上拿了一份我们公司员工业绩排名册，我问他：“你找的那位经纪叫什么名字？”他告诉我叫什么什么。然后，我就把手上的名单递给他，对他说：“这是我们公司业绩最优先的三百七十名业务人员的名单，你来看看那位经纪是不是也在上面？”他诧异地看看我，随后就在名单上仔细地找了起来。他从第一名一直看到最后一名，始终没找到那个经纪的名字。我接着对他说：“想要知道我排名在哪儿吗？”他点点头，于是，他又从名单的末尾往前找，一直把名单全看遍，最后在第一页第一名看到我的名字。顿时，他脸涨地通红，不住地向我道歉。当场表示要我管理他的档案，并又和我做了新的生意。

 

　　从这件事上可以看出，掌握客户的心理也是很起作用的。不过呢，事物都有两面性。你显得过于聪明，过于有手段，顾客有时会当你在欺骗他，而可能对你产生不信任。所以我主张，做这行的要为人厚道，还要重职业道德。不能靠耍小聪明，更不能用欺骗的手段来获得生意。

 

　　前不久，我经手一个客户，她先已跟另外一个保险公司签下了个人的保单，而且已获批准。她出于对我的信任，希望能转到我们公司来做。由于她以前的病史，对方公司给她的保费加多15%，而我公司的保费给她多加了100%。如果凭我和她的熟识程度，是可以把她拉过来的。但我为着她的实际利益着想，反劝她在对方公司买下这份保险。为了让她搞明白，我在电脑上打出分析的材料，逐一给她解释清楚。我花费了时间却不为得到生意，她很受感动，马上决定在我这儿为她先生和女儿买下保险。

 

 

　　初入行时，谁都免不了要做“COLD CALL”，也就是找陌生人联系。我做了半年左右，就几乎不用这样做了。公司给每个人都划分有地区，归这个人去管理。如果你信誉好，通过老客户介绍新客户的方式，你就能发展起很大一部分业务。有时这个比例能达90%以上。华人多喜欢互相介绍，西人假如有了信任感，也同样乐于向你介绍新客户。 推销保险，一个一个地找客户是很费时，也很辛苦。我体会到，通过老客户介绍新客户非常必要。我之所以做了那么多的客户，很多是老客户介绍来的。这首先得让别人能信得过你，也就是你必须值得别人推荐。

 

　　我的客户中有一个是古董家具店的老板，这个英国老头就同他卖的古董一样，十分古板。我去见他和他谈保险，发现他在财务方面有很多不明白的问题。若把我们这一行笼统称之为卖保险，并不能反映本质，它不同于地产业，除了销售部分，更多的是理财，我们可以帮助客户做投资，合理安排退休金以及税务筹划。我帮老先生搞清了这方面的一些问题，他很高兴，甚至还有些相见恨晚的味道，因为他过去已经在这些问题上吃了亏。这以后，他不仅跟我把他的保险加大，还不断介绍他的熟人朋友给我。前后经他介绍来的客户就有三、四十位，形成连锁反应。

 

　　都说世界上犹太人十分精明，加拿大某专科协会的主席就是一个典型的富裕犹太人，他年薪高达七、八十万元。他能成为我的客户也是很耐人回味的。他原本就是“伦敦保险”的客户，还在他刚出生时，父母就给他做了一万元的保单，现在看来是一个小单子，回到四、五十年前可是一笔不小的数目。这个数目一直未变直到今天。每年他都要为这一万元续保，他觉得有些不值，嫌太罗嗦，就打算把这个保单取消。我了解到这个情况，就去见他。我对他说：“你若取消这笔仅一万元的保单，你能拿回去五千块钱，一上税去掉两千，最后到你手里只剩下三千了。要是有别的更好的选择，你感不感兴趣？”他当然表示出兴趣。于是我回到公司，查了一些资料，给他做了一个全新的方案。新的方案为他保了四万七，不需再付分文，而先前那一万的保单每年都要缴付178元。对他这样的外行人，这样的改变简直不可思议。自那时起，他对我的态度有了很大的变化，我想他是把我看作保险理财的专家了。随后，我又建议他再多买，他没马上答应下来。过了些时候，一天，我突然接到他打来的电话，电话中他急切地表示要申请一个很大的保险合同。原来是当天新闻里报道了魁北克省长布沙患上躯体坏死病的消息。这对他震动很大，他马上联想到自己的健康问题，因而想要申请大的保险。上次我帮他做新的方案，他留下了深刻的印象，所以一有情况他自然想到了我。

 

　　九七年，这位犹太绅士又到我这儿来为他两个小孩买了很大的保单，仅这两单的金额就顶得上普通经纪一年的业务量。而我签下这两张保单，前后只用了15分钟。我体会到先前的辛勤耕耘最终会结出丰硕之果。

 

 

　　“伦敦保险”是在加拿大名列前茅的保险公司，因为它的业务起源于安大略省的伦敦市，故而得名，与英国的伦敦并没有直接的关系。目前全公司的业务员有3700 多人，业务遍及全世界。

 

　　我是从九一年年初进的“伦敦保险”公司。从那以后，我个人的业绩上升得很快，九二年我在全公司的排名中为第五，九三年又升到第二。到了九四年成为我事业上的里程碑，我头回获得公司排名的第一。

 

　　记得九三年在北美风景秀丽的休伦湖畔举行的公司全球董事大会上，我因业绩突出被邀请出席并在主席台上就座。面对全公司的大股东们，我心里有一种难以言表的欣慰。公司的董事长对我作了很高的评价，他的话至今我还记得，当时他对在场的那些衣冠楚楚的公司要员们说：“咸先生是一个从中国来的新移民，在这么短的时间里就取得这么好的成绩。各位在座都是公司的高级管理人员，不知想过没有，假如把你派到北京去呆上三年，你会做得这么成功吗？”

 

　　在热烈的掌声中，许多人走过来向我祝贺，他们对我的成绩表示吃惊，特别是在加拿大经济走下坡路的年景，我却能在公司同仁中遥遥领先，使他们大为佩服。很多人都想知道我的成功经验是什么。我太太当时随我一同参加了这个表彰大会，她的感触很大，到这时她也觉得我做保险是一件很体面的工作。

 

　　从九四年我跃居公司第一名后，我没有就此止步。九五年我保持了公司第一，销售额比九四年的1700万又上升到2700万。九六年升到2900万，快接近3000万。而同年的第二名的销售额是1400万。我与第二名的差距拉得很大。

 

　　我还获得环球百万圆桌协会的会员资格，这是全球最权威的保险业优秀分子汇集的机构，总部在美国。要想成为会员必须要达到相当的业务指标－－服务水平、业务水平及业务量。会员资格又分三级，普通会员是一级；然后议会圆桌是一级，议会圆桌的业务量为普通会员的三倍；最高的是顶尖圆桌，业务量要为普通会员的六倍。能到这级的会员全球总共不过几百人。我己经进入议会圆桌，我的下一个目标是进入顶尖圆桌。

 

　　我在多伦多的“伦敦保险”一做就是六年，六年中，也有几次机会可能调离这项工作。一次是在九二年，公司打算派我去台湾工作，头衔是远东区总经理助理。没有成行的原因是当时台湾方面不给签证，他们有规定从共产党国家出来的人，在外面的时间不足四年是不发放入境签证的。其实，留下来没走对我后来的发展更为有利。再就是另有一家本地的保险公司想请我出任他们公司负责华人市场的副总裁，我没有接受，道理也很简单，那就是拿的钱还不如这边多，只不过空有好听的头衔罢了。

 

　　公司对我可以说是相当地支持，还为我配备有专人秘书，而且由我自己挑选。现在这个秘书是一个英国人，有三十年的办公室经验，很得力。加拿大这些年经济状况不太好，在这种情形下，要始终保持第一，并非易事。我的体会是作为个人，你的全面素质要高，不仅要有熟练的业务知识，工作努力，另外还要善于为人处事，有较高的道德标准。短时间别人不一定注意得到，天长日久自然会给工作带来成效，给别人留下印象。

 

 

　　我是一个成功欲望很强的人，从小就喜欢争第一。以后上大学，工作都是干部，是单位重点培养对象。我工作时是十分投入，十分努力的。同时我也推崇“苦干加巧干”的观点，多分析，多开动脑筋。为了最大程度取得客户的信赖，我要不断看书学习，充实自我。在工作之余，我还去读书，以便为客户提供更高水准的服务。

 

　　由于每天工作很忙，常常要到很晚，留给家人的时间少，作为弥补，周五晚上我一般是不办公，周六或周日至少我要拿出一天来与家人在一起轻松一下。我有两个女儿，大的15岁，小的2岁。大女儿刚来时，我们在她身上花的时间多些。加拿大的小学教育比较宽松，中国人往往担心小孩的学习会受到影响。好在上了中学，特别是高中，教学水准提高了许多。他们在学校里要争取学分，学分够了才能上大学。我的女儿也知道自己用功，常常拿第一名，这点我承认她很象我。她在的那所学校是一所名牌学校，有92%的升学率。我希望自己的付出能换来孩子的优良教育。

 

　　现在新移民持续过来，每个新来的人都想干出点名堂，这好比“八仙过海，各显神通”。先一步过来的人，有些人找到了自己的位置，还有一些人感觉不太理想。有的人总摆脱不掉国内的老框框，过来以后，看什么都不入眼，整天怨天尤人。这是种消极的态度，我很不赞成。其实这边社会给新老移民都提供许多机会，要靠每人自己去把握。既然来到加拿大，就要以这里为家，多想办法，多开动脑筋，尽快适应本地的生活。画逗号还是句号？要自己去找答案。但心态很重要，唉声叹气是解决不了任何问题。要尽可能走人社会，多认识一些人。认识什么样的人也很重要，俗话说：“近朱者赤，近墨者黑。”与负面经历的人接触多，就可能产生负面心理。所以要争取与上进心的人，做成功的人多接触，这样也就会受到正面的感染。以前在国内无论是干什么的，原来的背景和专长可以作为这边发展的基础。当你发觉不能适应本地的情况时，尽快做出调整，不一定非改行，稍做调整，然后再去尝试。

 

　　我一直鼓励那些想加入我们这行的朋友，要敢于走进来尝试，不试着做做，你怎么知道自己是不是适合干这行？我要不是当初加入进来，也不会有今天的出色成绩。干这行的好处是，在收入上，你是你自己的老板。不用求老板加薪，不用看老板的眼色行事，你操纵了自己的命运。当然也有些人生性不愿与人打交道，偏爱学术研究什么的，这也不必勉强。现在做这行的中国人多起来，我个人介绍入行的人就有五，六个，不过留下来还在做的只剩下两个了。再就是我想建议同行的中国人，把客户范围扩大到西人社区，不要总在华人圈子里打转转，一些人业务进展不顺，这恐怕是主要原因之一。

 

　　加拿大属于西方社会，与中国社会不同，中国是强调为国家，为集体；这里则是为个人，为家庭。这也有道理。个人和家庭好比细胞，国家好比整个躯体，只有当每个人事业发展好了，家庭美满幸福，就如同各个细胞都健康，国家这个躯体才会稳定和富足。所以，立足个人的发展，也就是对国家的贡献，对社会的贡献。